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        如何讓樣品幫助你拿下客戶?

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        放大字體  縮小字體    發布日期:2021-01-11   來源:邦閱網   瀏覽次數:30
        核心提示:我們從籌備樣品開始,就充滿期望,希望他們成長為參天大樹。經歷了前期準備,制作,審核,最后讓它為我們創造價值和利潤。

        確認訂單前,客戶不確定賣方是否能達到產品要求,通常會要求提供樣品。

        所以,訂單簽訂成功的關鍵,樣品在其中起了很大的作用。

        我在前面的文章中,不止一次提過,我們有的客戶對待樣品,就象對待他們自己的孩子來呵護。

        的確,樣品的重要性,讓我們不得不這么做。

        父母把孩子捧在手心,看著他長大成人,最后成為一個對社會、對家庭有責任,有擔當的人。

        我們從籌備樣品開始,就充滿期望,希望他們成長為參天大樹。經歷了前期準備,制作,審核,最后讓它為我們創造價值和利潤。

        樣品在不同階段,發揮著它的不同作用。

        在前期,通常根據客戶的初步設想來制作。這階段的樣品叫粗樣。

        粗樣完成后,客戶見到實際樣品和他的最終要求,還有些差距,會對粗樣做些修改。這階段叫確認樣。

        訂單確定后,批量生產前,企業將會在批量生產線上生產一套樣品,對技術圖紙進行核驗,確保所有資料準確,以免批量時出現錯誤,產生大面積損失。這階段叫做產前樣。

        如何讓樣品幫助你拿下客戶?

        1.前期準備:

        在一份樣品開始前,我們首先要確定好樣品方案。也就是要確定制作一個什么樣的樣品。

        樣品開始前,雙方或者其中一方提供設計圖紙,對產品的尺寸、參數、顏色、材料和結構等要求,在圖紙上標注清楚,事先對產品有個清楚的認識。比如三視圖或者詳細技術圖紙資料。

        涉及到特殊顏色和材質等方面的要求,需要等客戶確認過后,才開始樣品生產,以免出錯。

        2.樣品費用:

        你的付出太廉價,可能不會引起別人的重視。

        如果要快遞樣品,我們建議讓客戶出快遞費。工廠提供樣品,客戶出快遞費。這是合作雙贏。

        如果樣品成本大的,另做考慮是否需要客戶承擔一部分樣品費。

        這點在樣品開始制作前,我們需要和客人商量好。

        如果客戶想讓工廠制作樣品,連快遞費都不愿意出,這誠意很難認同。我認為,也沒有制作樣品的必要。

        對于老客戶,雙方有充分的了解。客戶需要樣品,我們可以酌情處理。

        象有些優質客人,大件樣品可以放在已有訂單的貨柜里面,不用增加額外的物流費用。

        小件樣品,那就快遞吧。因為這種客人有資本,就是這么牛,也值得咱們在前期付出些成本。

        對于新客戶,貨值比較高的非常規樣品,建議提高樣品費用,比如收取常規產品報價的2倍或者3倍,并告知客戶,樣品費將在大貨訂單中扣除。

        其實,這也是在考驗客戶的合作誠意。

        樣品費用存在的目的,避免盲目提供樣品,客戶不珍惜,訂單成功率低,增加公司負擔,自己在公司也不好交代。

        如果客戶不同意樣品費,也不承擔運費,可以回復說:“這是公司規定”。

        在業務溝通中,業務員盡量不要把自己放到槍口上,要學會采用迂回術。

        3.樣品制作:

        規模以上的公司或者生產企業,都配備了樣品開發部門。

        在制作樣品前,我們需要與樣品及設計等相關部門,就樣品所用到的材料和顏色,設計圖紙等,進行討論,確認制作細節,以確保樣品師傅在制作過程中,不會出錯,盡量避免返工,節約時間和其他成本,造成浪費

        及時和客人溝通,更新樣品進度,期間可以把樣品的粗模或者半成品,發給客人看,以獲取客人對該樣品的更多關注。

        同時,在制作過程中,客人可能會提意見或者建議,或者提醒我們關注某些細節。這些也是獲取客人更多關注的辦法。

        4.樣品核對:

        樣品制作完成后,告知客戶樣品進度。我們需要拍照,并將照片發給客人。

        拍照需要掌握一些技巧。分正面照,側面45度照,背面照,內部結構照,特殊配件照等。盡量拍出完美的照片,讓客人對此樣品,充滿期待。

        樣品內外,做個細致的清潔。在清潔過程中,我們可以發現樣品外表是否存在瑕疵,以便對細節,及時作出改進。

        對照設計圖紙,核對樣品外觀,尺寸,客戶備注細節,是否都有做到,確保樣品沒有出錯。

        細節決定成敗,優質的樣品是我們這單生意,好的開始。

        5.樣品確認:

        樣品確認的過程,一種情況是快遞到客戶那邊,還有種情況,客戶親自來廠,或者派驗貨員來公司確認。

        對于小而輕的產品,一般采用快遞到客戶那邊的方式來確認。

        樣品快遞后,我們需要告知客戶快遞單號,方便客戶跟進。

        而對于重且體積大的樣品,由于快遞物流成本高的問題,客戶一般采用親自來工廠確認或者派驗貨員來工廠確認。

        在客戶確認樣品期間,會對樣品提出他的一些意見及建議。我們需要認真做好筆記,并在后面作出樣品改善。 

        樣品改善完后,我們再將樣品所做更改的細節處,拍照發給客人查看。并詢問他們是否需要第二次過來檢查樣品。

        6.樣品跟進:

        樣品快遞給客戶后,根據物流的進度,在客人收到樣品的第二天,我們可以提醒客戶,請他記得查看樣品,并告知客戶,如果樣品有什么問題,請他隨時告知。

        隨后,幾天內,暫時不要去催他。客戶收到樣品后,將對市場上同類產品做比較,做出分析判斷。

        一個禮拜左右,問問他們對樣品的看法。可以委婉地問問客人,是否有下單意向。

        客戶反饋的意見,我們不能掉以輕心,一定要認真聽取。對于客戶意見中,如會在樣品上產生額外成本,我們需要提醒客人。

        客戶會考慮是否堅持,或者提供替代方案。

        很多時候,樣品快遞出去后,客戶就消失不見了,或者沒有后續。

        這種情況的出現,可能是以下幾種:

        1.客戶只是中間商,還在等待最終客戶確認。

        2.客戶還在猶豫中,還在收集樣品做對比。

        3.客戶對質量、款式不滿意,使他不再理你。

        4.樣品還不錯,但其他貿易條款,客戶無法接受.

        5.客戶采購季還沒到,還需要晚點才確認訂單.

        不管以上哪種情況,我們都需要密切跟進,針對客戶的不同情況,作出不同的跟進方法。但切忌催之過急、過頻,要保持耐心。

        與客戶合作也講究緣分。生意沒成,只能說緣分未到,還需努力。如有緣分合作,那就請好好珍惜吧!

        不是有希望才去努力,而是努力了才有希望。所以,做好我們自己該做的,剩下的交給天意吧。

        公眾號:奇來外貿圈

         
        關鍵詞: 外貿自媒體
         
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